自社に必要なマーケティング戦略を立案する

自社に必要なマーケティング戦略を学びたいという方は、多くいらっしゃいますが、まずは何が必要かよりも何が必要ないのかというところを明確にする必要があります。市場環境によってや、競合状況などによって変わってくるものであり、例えば「デジタルマーケティング」が必要なかったり、「新規獲得」が優先ではないケースがあるかもしれません。必要ないものを見極めるためには、自社の顧客のを正しく理解する必要があり、新しいマーケティング施策や、うまくいっている企業のマネをしても正解からは遠ざかっていきます。本講座では、顧客を正しく理解し、自社でやる必要がないことを見極めるポイントについて学んでいきます。ポイントを正しく理解することで、機能させることができるマーケティング戦略を設定できるようになります。

トップ営業の価値を再現性高い「顧客体験」技術に変換する

BtoBマーケティングと言えば、潜在リード（見込み客）を大量に獲得し、ソリューション営業に渡せばいいと思われがちです。よってマーケティングが機能していない組織は、営業担当の属人的な人脈とスキルだけで売り上げをつくっていることが現状です。マーケターとしては誰が営業しても再現性高く売れる流れを作れるようにすることであり、営業担当に過度に期待するべきではありません。そのためには、マーケティング部門が、トップ営業が実践している「顧客体験」を技術として確立し、常にその環境でリードを渡すことができる仕組みをつくる必要があります。本講座では、トップ営業がどのような考え方で、どのように実践を積み重ねて顧客体験を生み出しているのかを学んでいきます。その学びを、自社でのマーケティング戦略としてどのように再現するのか、「顧客体験」設計ができるようになる方法を学びます。また、獲得した顧客との関係性を管理し、顧客との良好な関係を構築・促進をするためのCRM手法についても学んでいきます。

マーケティングで、売上に貢献するチームに必要なことは「社内調整」

施策がヒットし、多くの売上をあげることができれば一時的に社内のヒーローになれるかもしれません。しかし組織として、必要なことは短期的に多くの売上をあげるよりも長期的に持続した売上をあげ続けることではないでしょうか。長期的な売上をあげ続けるためには、顧客をいかに理解できるかが重要であり、顧客視点を徹底したマーケティング施策を打つことが必要になります。そのためには社内を説得し続けることができ、活躍できるメンバーを集めたチームを作り、一貫した施策を行うことが出来る体制づくりが必要です。さらにチームの取り組みを推進するために、他部署や経営者の協力関係を得るためには、成果を示していき、社内で認めてもらうことが必要となります。こうしたチーム作りから、社内調整まで体制づくりについても重要な視点を学びます。

商品設計の論点の違いを理解し、再現性を高める

顧客が初めて商品を買う「初回購入フェーズ」とリピートして商品を買う「継続購入フェーズ」について理解し、それぞれの戦術を実行できるようになります。特に新規受注は継続受注や、アップセルを狙うよりも難しいため、いかに商品購入ハードルが低い商品を設計し、それに合わせた具体的な施策を設定する必要があります。購入フェーズに合った設計方法を理解し、再現性の解像度を高めて成果につなげていきます。