テーマ強化講座_“誰でも売れる仕組み”を構築する セールスイネーブルメント実践講座

第1部 仕事ができない人は、何が間違っているのか？
・仕事ができない人に共通する“ある傾向
・仕事ができるとは「再現性が高い」ということ
・再現性を高めるために「順番」を意識する
・成功の振り返りが「成果の再現性」を高める

第2部 仕事がスムーズに回りだす「順番」を考える
・仕事を進める基本の型「GRAPH」で考えればうまくいく
・正しい方向に向かうための”Goal”と”Route”をまず定める
・余計な仕事を増やさないための”Agreement”
・予定通りに物事を進めるための“Progress”
・「仕事の終わり」を確認し、フィードバックをもらう“Harmonize”

第3部 “仕事現場”で安心して仕事を任せられるためのふるまい方
・「感覚的に答える」前に「自分なりの考え」を示す
・仕事を前に進めるために部下も上司も自分も「駒」だと認識する
・小さな先回りで「気が利いてるな」と感じてもらう

第1部まずは押さえておきたいExcelの超基本
・時短の基本。セルの”参照”を使いこなす
・絶対参照と相対参照で効率化
・知っておくべき演算子の確認
・関数を活用するためのはじめの1歩「論理式」
・Excelで実行できる簡単なプログラム。関数の基本

第2部 真っ先に知っておきたい6つの必須Excel関数
・条件によって答えを変える～IF関数
・今月の売上いくらだった？～SUM関数
・今、リストに何件分のデータがある？～COUNTA関数
・売り上げを担当者別に分けて計算したい～SUMIF関数
・出席者リスト、何人に「〇」がついてる？～COUNTIF関数
・商品名を入れると自動的に値段が入る～VLOOKUP関数

第3部 2時間かかっていたExcel集計を1分に短縮する実践テクニック
・担当者、商品別に売上金額を集計する
・【実践】作業を1分に短縮できた事例データを修正
・効率化の大原則：インプット・マスタ・アウトプット
・【実践】媒体別広告レポートを整理する
・グラフの作成

2024年3月1日(金)より配開始

第1部 あなたの代わりに休まず働き続ける、優秀な営業スタッフ「文章」
・新しいトップ営業“非リアル型営業スタッフ”必須の武器
・心理的ストレスとコストを最少にして成果が得られる
・私が激戦区で全敗したことで得た武器
・お客様に会わないからこそ、信頼関係が築ける
・文章がお客様とあなたをつないでくれる
・頭の良さナシ、文章力ナシ、実績ナシの人がトップ営業になるためのスキル
・実は文章そのものより大事なこと

第2部 お客様が思わず読んでしまう「鉄板の型」
～「テンプレート」と「ひな型」で文章をスラスラ書く～
・営業のすべての基本を学ぶ
・どんな人から買いたいか、買いたくないか
・お客様に人柄が伝わらないと結果は出ない
・トップセールスは文章の型を使っている！
・アプローチレターの型１「あいさつ文」
・アプローチレターの型２「あいさつ文」＋「お役立ち情報」
・私が最も多用しているテンプレート「３ブロック」
・ひとことで人間性を伝える
・写真でイメージをアップさせる
・追伸の効果的な利用方法

第3部 お客様とつながり、手を離さないための文章
〜メール、SNS、ブログで使える文章テクニック～
・印象に残らないメールを送っていないか?
・メール例ビフォーアフター
・ベテラン営業も人気ブロガーも伝えられていないこと
・”どこかの誰か”から「素性はわかる」にランクアップさせる
・あなたをティーアップさせる一言とは？
・文章の価値を３倍にする”ハロー効果”
・ただし、こんなハロー効果の使い方は逆効果
・文章も第一印象が良くなければならない
・お役立ち情報のポイント
・読んでもらえる文章の鉄板は「失敗話」
・「お客様の後悔」は読まずにはいられない

第4部 文章で購入してもらう
～反応を高めるためにやるべきこと、やってはいけないこと～
・『金持ち父さん貧乏父さん』の裏表紙から学ぶ営業のキソのキソ
・突然売り込まれたらどう思うか?
・テレアポ・訪問は逆効果だ
・情報提供するスケジュールについて
・営業レターバージョンアップ
・最上級より最下級の欲求を満たしてあげる
・失敗例の＋αのハイブリッド文章を作成する
・説得力が高まるPREP法とは？
・両面提示でなければ、信じてもらえない
・メリットが先？　デメリットが先？
・６つのタイプを知りお客様のモチベーションを上げる
・小分けにするだけで反応が３倍も変わった！？
・最後まで読まずにいられない”ツァイガルニック効果”

第5部 文章にクロージングしてもらう
～セールス力もクロージング力がなくても大丈夫！～
・セールス力もクロージング力もないけど、契約できる人
・クロージングレターの４つの役割とは？
・検討度が上がったときは、浮気心芽生えるとき
・なぜ私は、真偽不明なのに決断してしまったのか？
・お客様の不安を解消するにはお金の文章が必須
・「あおらない」「誠実に」、時代の雰囲気を感じ取ること
・誰でも出来るクロージングトーク
・決め切らないお客様の背中を押す

第1部　SNS営業を始める前に準備するべきこと
・はじめに：アナログ営業から、リファーラル営業、そしてSNS営業へ
・SNS営業の基本 AtoP理論
・営業手法をアップデートしていくために
・自分に合うビジネスツールを選定する
・プロフィールの作成
・DMでつながりを作っていく

第2部　SNS営業の実践【アプローチ編】
・オンラインセミナーや交流会を活用する
・SNS営業に活用できる主な4つの場
・SNSを活用した基盤（コミュニティ）作り
・信頼関係を築くコミュニティでの発信

第3部　SNS営業の実践【関係構築編】
・成果の出ている営業マンが実践するポイントとは？
・コミュニティ運営のための4ステップ
・成果に結びつけるために効果的な1on1の実践方法
・行動要請の伝え方
・社外メンターを活用する

第4部 SNS営業の実践【クロージング編】
・周囲を巻き込み紹介の連鎖を生み出すために
・プロセスのイメージができるまで目標の解像度を上げる
・2種類のクロージングを使い分ける
・活動の効率を上げる営業テクニック
・反応を得られるSNS投稿 5つの『POINT』

第1部 ポイントをつかみ、簡潔かつ論理的にアウトプットする「要約力」
・なぜ仕事で要約力が必要なのか？
・人生の多くの場面で活用できる要約力
・要約前に整理するべき3つのポイント
・伝えたいことの解像度を高めるために

第2部 要約のキモ“情報収集/情報整理/情報伝達”を押さえる
・質の良い情報収集のためのポイント
・情報収集を格段に向上させる実践ワーク
・脳内の情報を「整理整頓」するために
・情報を整理する抽象・具体のグルーピング
・情報整理のための文章要約の実践ワーク
・エレベーターピッチに学ぶ最強の伝え方
・伝え下手な人の特徴を対策する
・伝わる要約テンプレートの紹介・実践
・SNSを活用した要約トレーニング

第1部 付加価値創造企業「キーエンス」
・“超高収益企業キーエンス”とはどんな会社か？
・超高収益を上げ続ける秘密 ～ベース編～
・構造で成果を生む仕組みとは？
・ムダを生まない、“付加価値”のつくりかた

第2部 終わりないニーズ探索で付加価値創造人材になる
・コンサルティングセールスの面談プロセス
・徹底的なヒアリングによる他社差別化
・法人顧客を攻略するための6つの価値

第3部 ニーズの見つけ方と付加価値の伝え方
・「顧客が付加価値を理解する」変化を伝える方法
・競合他社とキーエンスの“構造”の違いを分解
・価値を価格へ転換する時に越えるべき3つの質問
・キーエンスが超高収益を上げ続ける秘密～ V字回復 ～

第1部 台本営業を成功に導く５つのステップ
・成果を生みだす営業台本とは何か？
・トップセールスは教えてくれない「ニーズの深掘り」
・台本を標準化をすることにより改善を進める
・営業台本のブラッシュアップで見込み客の成約率を引き上げる
・成約率を80%にするための5ステップ

第2部 あなただけの“売れる営業台本”を作成する
・営業台本をつくる際の3つのポイント
・改善し続けられる良い営業台本の特徴
・成約率を上げるためのチェックポイント
・実践ワーク：営業台本を作ってみよう！
・お客様に「問題点」を自覚させる質問
・どうすれば即決してくれるのか?
・選ばせるクロージングの5ステップ
・成果を左右する反論対策

第3部 トップ営業が密かにやっている最強の会話術
・成約率を上げる「3つの要素」
・より伝わる、相手に合わせたコミュニケーション術
・顧客のタイプ別攻略：5ステップ
・主導権を握る、医者と患者の関係をつくる

第1部 言語化のスキルが仕事をスムーズに進める理由
・「言語化」ができれば解決するビジネスの課題
・よくある課題に対する一般的な対応策とその問題
・商品の価値を伝えるために伝えるべきこと
・差別化を表現するために伝えるべきこと
・解像度高く言語化された対策こそが効果を持つ理由

第2部 目的達成に効く言語化の技術を身につける
・ビジネスの言語化に必要な5つの項目
・目的を明確に言語化するPIDAの法則
・ビジネスに最もレバレッジがかかる要素を言語化する
・「価値」が相手に伝わる最も効果的な5つの要素
・価値を言語化する（売上拡大、効率化、ビジョン実現…）
・差別化を言語化する（プレゼン力向上、脱価格競争…）
・信頼性を言語化する（ブランディング、脱・過小評価…）
・価値提供プロセスを言語化する（顧客の理解促進、ハードル低下…）
・アクションを言語化する（指示明確化、部下の自走…）
・「言語化」で目的を達成する実践ワーク

第3部 会社・組織のビジョンを言語化する
・マネジメントに必要な5つの言語化
・ビジョンをアクションに変えるために
・メンバーが即行動できる言葉で伝える

第1部 インサイドセールスの定義と必要性
・インサイドセールスとは？
・インサイドセールスとテレアポの違いについて
・インサイドセールスの役割と特徴
・営業組織における位置づけ

第2部 インサイドセールス組織を有効に機能させる13の要素
・全体像～インサイドセールスを組織化する重要性
・ワーク：自社の組織レベルを知ろう
・戦略～アクションの方向性を決める3つの要素
・ワーク：自社組織の最適なパーパス
・オペレーション～生産性を向上する4つの要素
・人材マネジメント[チーム]～組織を作る3つの要素
・ワーク：スキルを伸ばすためにできることは？
・人材マネジメント[制度]～定性面も取り込む制度設計
・ワーク：インサイドセールスのキャリアを描く

第3部 インサイドセールスの可能性
・営業組織の中心として活躍する条件
・テクノロジーの活用
・⽣成AIの活⽤⽬的と実態

第1部 自分も相手もラクになる『任せるコツ』
・前提：任せられない理由
・①「どう頼むか」にはコツがある
★ワークショップ（利己的依頼→利他的依頼変換）
・ケーススタディ①：年配メンバーへの依頼
・ケーススタディ②：どう頼むか　Z世代への依頼
・やってはいけないNGの頼み方
・②「誰に頼むか」で全てが決まる
★ワークショップ（意欲と適正）
・補完しあうチーム編成のコツ
・健全な「はじめての任せ方」
・部下に「任せる」際のNG
・正しい丸投げ/間違った丸投げ
・③丸投げの前後にあるもの
・メンバーを理解する：傾聴力
・効果的な1on1 面談のコツ
・任せた後のフォローが重要

第2部 “丸受け”できる人材を『育てるコツ』
・成長する4要素：新4p理論
・部下のポテンシャルの上げ方
・アシステッドスプリント法で成長を促す
・成功体験の進化3step
・失敗しない「失敗のさせ方」
・モチベーションの上げ方
★ワークショップ（リフレーミング）５分
・成長を妨げる「育成」のNG
・「育てるコツ」のまとめ
・任せて最高の成果を出すために
・よくある質問と答え

第1部 仕組み化経営で大切なこと
・成果と幸せを両立するた
・業績アップにつながる仕組
・社員満足度向上の仕組み

第2部 なぜ「報告」で成果が上がるのか?
・業績=戦略確立×実行確率
・成果をあげる決定サイクルとは？
・成果を出す報告の仕組み
・報告の成果向上のポイント①
・報告の成果向上のポイント②
・報告の成果向上のポイント③
・報告の成果向上のポイント④

第3部 成果につながる「意思決定」の仕組み
・決定の仕組みの結論
・Evernoteを活用した意思決定の精度向上の仕組み
・意思決定のプロセスの三段階とは？
・集めた情報を振り分ける情報処理のポイント

第4部 実施できない理由をなくす
・実施を妨げる3大理由
・チェックリスト化を進めるうえでのポイント
・タスクとプロジェクトの違いを理解する
・マニュアル化で「どうやるのか」を明確化
・カレンダー化で「いつ、誰が」やるのかを明確化

第5部 「決められたことを実行したか」をチェックする
・「やらざるをえない」仕組みを作る
・チェックの仕組みの作り方
・実行確率が上がる究極のチェックの仕組み
・チェックの仕組みの確認ポイント

第6部 成果を出す「仕組み化経営」の始め方
・利益を生み出す4要素
・①単価を上げる Pアップ
・②販売店数を増やす Qアップ
・③原価を下げる Vダウン
・④経費を減らす Fダウン
・成果を生み出すための考え方
・決定サイクルで成果を出すポイント
・【特別講義】決定サイクルが上手に回らない場合

第1部　KPIマネジメントの勘所
・自己紹介を通じて、私がなぜKPIマネジメントについて語れるのか
・私が書いたKPIマネジメント関連3冊に描かれていることは
・やることを1つに絞る
・KPIは4兄弟の4男

第2部　事例紹介
・６の業種・業態別事例
　サブスク、成約課金、販売業など
・11の機能・目的別事例
　営業、集客、採用、健康など
・顧客の声として紹介している事例
　上場企業、新設部門など

第3部　自社でKPIマネジメントを実践する場合の勘所
・ワークショップの進め方