距離感が掴めない「ハイブリッド営業時代」。必要なのは解決策を提示する「提案の技術」
提案書作成研修
- テーマ
- 営業 ビジネス・問題解決スキル 企画・資料作成・プレゼン
- 形式
- ワーク型 対面 オンライン
- 対象者
- 新入社員 若手社員 中堅・マネージャークラス
講座概要
顧客との距離感が掴み辛いハイブリッド営業時代に決裁者まで届く提案書の作り方を学ぶ。
従来、受注の生命線は「対面商談」でした。これは、提案に必要な情報を、商談相手から集めることが出来たためです。しかし現在、顧客がデジタル上で情報収集を行うようになったため、商談の在り方に変化が生じました。その変化とは、顧客の関心事の変化です。「どのようなことを教えてくれるのか」から「自社の課題をどのように解決してくれるのか」に移ったために、求められるのは早い段階での本題、つまり"課題解決に資する提案"となりました。さらに、この現象は新規顧客開拓領域において特に顕著になっています。この変化を受け、企業の対応は２つに分かれています。受注率の低下を量でカバーするために「オンライン商談の数を増やす」企業。対して、今後も商談のハイブリッド化を見据え、「両方の商談で受注が取れる体制」へと、在り方を再設計する企業の２つです。そこで、宣伝会議では両方の商談で有効となる、顧客課題を"設定"する技術と、決裁者まで届く提出書の作成方法を学ぶ、「提案書作成研修」を提供します。
この研修で得られるもの
- クライアントの課題設定の方法を学ぶ
- 決裁者に突き刺さる提案書の作り方を学ぶ
- 読まれる提案書に必要なキャッチコピーを理解する
- 課題設定に必要なヒアリングができるようになる
- 営業の原則原理を理解できる
このような方に最適な研修です
- 商談後の手ごたえは確かにあったのに、知らぬ間に他社比較で落とされている...
- オンライン商談では顧客との距離を詰められず、数字でしか判断されない...
- ルート営業は慣れてきたが、新規営業となると提案の切り出し方が分からない...
- 行動量でカバーするのではなく、効率的に受注を獲得するスキルを身に付けたい...
- 顧客目線の重要性は分かるけれど、顧客に合わせてカスタマイズできるような商材ではない...
本研修のポイント
ポイント①顧客視点にたった「伝わるストーリー作り」
企画が採用されるには、相手に必要だと思わせるストーリーが必要です。本研修では、企画が必要だと感じさせるストーリーの考え方から学びます。
ポイント②ロジカルに伝わるようデザインの原則を学び、時短化・効率化を目指す
パっと見ただけで伝わる資料には、構成はもちろんデザインが非常に重要です。レイアウトや配色、フォントなどが与える印象について、体系的に学びます。
講義資料は、類似テーマの講座からの引用で、イメージです。
想定カリキュラム案
| 時間 | 講義内容 |
| 第1部 |
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| 第2部 |
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| 第3部 |
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想定カリキュラムです。ご希望に合わせてカスタマイズ可能です。詳細はご相談ください。
講師候補の紹介
市川真樹氏
プレゼン資料コンサルタント
立教大学文学部英米文学科卒業。オーストラリア国立マックォーリー大学院言語学部通訳翻訳学科修士号取得。外資系企業および東証一部上場企業にて10年間、広報IR職に従事。メディア、国内外投資家、アナリストなどに向けたプレゼン資料作成を担当。その後、ベンチャー立ち上げに携わり、営業資料の統括マネージャーを務めた後、フリーへ。資料作成のスペシャリスト。企業の企画・提案書、営業ツール、社内報告書、発表用スライド等の企画立案、作成代行、およびコンサルティングを提供。更に、プレゼンの構成力や情報の可視化力を鍛える「ロジカルシンキング&資料化研修」、伝わる×魅せる×時短のパワポ力をUPする「PowerPointデザイン研修」など、研修講師としても活動中。
今村 由美子氏
コヨーテコヨーテ 代表取締役
1978年生まれ。音楽雑誌社、総合企画会社を経て2013年に独立し、2021年に株式会社コヨーテコヨーテを設立。「もっとギュっとコアに」をミッションに、提案力向上コンサルティング及び提案書作成サポーター紹介（主に行政向け）を提供。行政案件だけでこれまでに500件以上の実績を持つ。MBA（経営管理修士）、中小企業診断士、法政大学経営大学院イノベーション・マネジメント研究科特任講師。
鈴木 大輔氏
株式会社 FACT／ADKクリエイティブ・ワン ストラテジックプランニング・ディレクター
1981年生まれ。東京大学大学院教育学研究科修士課程修了。2006年ADK入社。大手化粧品メーカー担当営業としてキャリアをスタート。ブランド担当としての4年間の営業経験を経て、2010年よりストラテジックプランナーへ。ストラテジーからエグゼキューションまで一貫したプランニングを心がけ、大手ナショナルクライアント、グローバルクライアントを中心とした戦略パートナーとしてキャリアを重ねる。
１つのクライアント、１つのブランドしか担当していなかった営業時代から一転、ストラテジックプランナーとなった関西支社時代は、年間20本以上の競合コンペに参加。コンペの戦い方を徹底的に身体に叩き込む。東京本社ではセンタープレイヤーとして、数多くの大型コンペに参加。関西支社・東京本社で積み重ねた経験をもとに、2018年から統合プランニングセクションに所属。2019年、クリエイティブブティック「FACT」の立ち上げに参画。商品開発／ブランディング／VI&CI開発／リサーチ／マーケティング・コミュニケーション戦略立案／ワークショップ／ファシリテーションなど、幅広い業務を手掛ける。本質的な課題の発見と、骨太な戦略に軸足を置いたブランド育成が強み。
杉浦 充氏
株式会社ADKマーケティング・ソリューションズ デジタルビジネスプロデュースセンター プランニング・ディレクター
1987年生まれ。名古屋大学卒業後、2010年ADK入社。営業部門・メディア部門・プランニング部門を経験し、現在はデジタルを中心にしたプロモーション施策立案業務に従事。
主にゲーム業界・エンターテインメント業界を担当し、「自分が誰よりもファン目線を持つ」というモットーの下、夜な夜なゲームプレイに勤しむ。『販促会議』にてゲームのプロモーションに関するコラムを連載中。
当社教育講座・研修に登壇実績がある方より抜粋
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導入企業の声
KDDI サービス開発３部
デザインにもフレームワークがあり、言語化できるものであると理解できたのは大きかったです。その他にもたくさんの収穫がありました。 例えば、今回はクリエイティブ面での講義を依頼していたので、講師の方が現役のコピーライターやデザイナーの方でした。その方々から直接、依頼やオリエンのポイントを聞けたことが大きかったです。
みずほ銀行 リテール・事業法人カンパニー 個人業務部、法人業務部
書く場合は、相手と対面できないため、「読み手がどの程度理解しているか、どういう場面でこの文章を読むのかをあらかじめ想定し、伝える表現を練り上げる必要がある」という心構えの違いを知ることができました。この学びによって、これまで文章を書く際に感じていたモヤモヤを解消することができました。
横浜市役所 政策局 シティプロモーション推進室 広報戦略・プロモーション課
研修で学んだ「『お客様を笑顔にします』という抽象的な表現だけではあらゆる企業にもあてはまってしまうので、抽象的な言葉だけではなく、未来にどうありたいか、現状どういった事実があるかなど、具体的な言葉で価値規定をすることが重要である」ということをしっかりと再確認して議論をおこなったことで、横浜市らしいブランド提供価値を構築する、という共通意識のもとにアイデア提案や、アイデアに対する各自のフィードバックを行えました。
WWFジャパン ブランドコミュニケーション室 室長
学んだことは、大きく以下の3点が挙げられます。 1スタッフ内で「情報流通構造」が共通言語化した 2「情報流通構造」を考えることの必要性を理解し、キャンペーンプランやコミュニケーションプランにおいて必須となった。期初の各計画に組み込まれた形となった 3具体的には、ただ発信するのではなく、メディア特性に合わせた起点メディアの検討、タイミングやメッセージの精査、研修で学んだニュースバリューのメソッドを意識した切り口の創出などをもとに、より良い成果につながる予感を覚えるプランニングできるようになった
スターバックス コーヒー ジャパン ブランドデザイン&クリエイティブコミュニケーションチーム
研修中は、皆が楽しくかつ前向きに受講でき、メンバーの参加意欲の高まりが感じられました。後日集約した受講者のフィードバックでは、「いつも一緒に仕事をしている皆と一緒に受講できたことがよかった」「お互いに成長し合える実感があり、とてもスターバックスらしい研修でした」「目指す地点とたどり着くアプローチの共有ができました」「共通言語ができたことで、日頃のプロジェクトがよりスムーズに進むようになりました」といったポジティブな声が多く寄せられました。
NTT東日本 ビジネスイノベーション本部 マーケティング部
課題によってコラムが執筆できるようになったので、Biz Driveに十数本記事を掲載することができました。また、その記事の中でも実際に流入が増えた記事もありました。調べてみると、研修内で教わった「SEOを意識した記事」を社員が実践し、それが実際の数値としても現れた結果でした。
楽天 マーケティングディビジョン クリエイティブデザイン戦略部
「クリエイティブを学ぶ機会がないまま実務に向き合っていましたが、今後は研修で学んだ型を活かします」、「型を活かすときに、うまく使えたのか、使えなかったのか、という良し悪しの判断基準が分かった」、「（非クリエイター セールス、マネジャー、ストラテジストだから）クリエイティブ・ディレクションは関係ないと思っていたけれど、プレゼンや資料作成に活かせる」といった反響があり、こちらとしても手応えを感じました。
ユナイテッドアローズ CHRO・人事本部長
ファッション業界に特化して開発していただきましたので、事例や演習がすべて自分たちにフィットしていた点は他の研修にはない大きな点でした。「うちの場合は……」と咀嚼する必要がなく学べるため、理解までの間に無駄な工数がなくなり受講する社員の頭の中に、学びがスッと入っていっているように感じました。
ユニファースト デザイナー・営業
講義ではさまざまな気づきを得ただけでなく、自主提案をしようという空気が生まれ、社内のチームワークも強化するいい機会になった。またプレゼンでは、実際に商品化につながるアイデアも出され、現在実用新案を出願している。他チームも驚かされるようなプレゼンが多く、現場に眠っていた可能性を見つけられた。
岡山大学 国際部国際企画課
岡山大学の強みや特色が何か、私を含む参加者全員が考え、キャッチフレーズで表現し、意見交換ができたことが良かった。それぞれの日々の業務について「積極的に情報発信できているのか？」と自問自答する頻度が高まりました。
金沢市経済局 金沢市経済局 ものづくり産業支援課長
入居者の要望を洗い出していく中で生まれた研修を実施できたため、参加者の9割以上が手ごたえを感じた。施設の認知度の向上や利用のきっかけ、参加者の交流の場としても活用してもらうことができました。
ローソン 営業戦略本部 広告販促部
コピーへの意識が高まったことで、コピーの見せ方をより考えられるようになったメンバーが続出しました。見せ方まで思考することによって、デザインへの意識も高まり、オリエンテーションは明確になりました。結果として、外部クリエイターがさらにクオリティの高い販促資材を制作しやすくなるという好循環も生まれています。
東愛知日産自動車 ディーラー
講師の話の分かりやすさが印象的でした。顧客との関係構築や、販促物の反応率を高めるための難しい話も、日常的な言葉で簡単に説明してくれる。それでいて全ての内容が汎用性の高い、役に立つものでした。
東洋合成工業 環境安全部
“メディア対応への失敗”をイメージできたことで、現場トップの社員を中心に意識が変わりました。研修後すぐに、事故発生時のメディア対応を的確に行うための、より精度の高いマニュアルを作れました。指示がないと動けない社員が減りました。
KANKO セールスプロモーション
毎回、異なる課題解決法を考え、実行し、クライアント様に貢献していく仕事は、実は自分たちにしかできない価値のあることで、ノベルティ・プレミアムなどのモノ代のほかに、プランニング費をいただく価値があるということです。意識の面で変化の表れた社員が続出したことで、利益率も向上しました。
