成長領域のSaaSビジネスで求められる、営業パーソンの商談力を強化する

SaaS営業力養成研修

テーマ
営業 デジタル・AI
形式
ワーク型 オンライン オンデマンド
対象者
新入社員 若手社員 中堅・マネージャークラス

講座概要

全テック業界で共通して求められる「テックセールス力」を鍛え、「2回目の商談」に呼ばれる営業パーソンを育成

SaaSビジネスは今後大きく拡大が見込まれる数少ない成長領域ですが、構造的に生まれる課題や予期せぬ競合の登場、そして営業パーソンの「孤立化」など解消に向けた動きは組織を上げて行う必要があります。そこで本研修では「提案スキル」「リプレイス営業」「アジャイル開発スキル」の3つのスキルを習得することで、貴社のSaaSビジネスを支える営業パーソンを養成します。

この研修で得られるもの

  • 一般的なBtoB営業とSaaS営業の違いを理解することができる
  • 「営業ではなくエンジニアを連れてきて・・・」と言われ商談がストップする事態を回避できる
  • アジャイル開発をディレクションするスキルを身に付け、新規・継続・拡大受注に繋げる
  • 商品優位性がない中でも、他社営業と勝負できるSaaS営業基礎体力を身に付ける
  • リプレイス営業力を身に付け、既に他社SaaSが入っているクライアントに対しても優位性を示す力を身に付ける

このような方に最適な研修です

  • SaaSビジネスの営業担当となったが、従来のBtoB営業との違いが分からない。
  • 説明がちぐはぐで、エンジニアとの伝書鳩となってしまう。
  • 単発の受注にとどまっており、継続・拡大受注に広げたい。
  • 自社商品と他社商品の区別がしにくい中、どう営業していいのか分からない。
  • 導入済みの他社のSaaSサービスを、どうにか自社商材に転換させたい。

本研修のポイント

ポイント①SaaSビジネスで競争優位性を発揮するための本質的な理解

SaaSの営業パーソンはクライアントに対して導入費用の何倍~何十倍もの効果を示し、納得させる必要があります。しかし、その納得は自社商品のスペックを伝えるだけでは築くことはできません。必要なのはクライアントのビジネスフィールドでの「優位性」です。そのために、そもそもSaaSビジネスがどのようなインパクトを出すビジネスであるのかの本質的な理解を行います。

ポイント②既に他社が入っていても、自社に乗り換えを! リプレイス営業の実践法

SaaS営業の宿命、それはクライアントに自社ではない他社のSaaSが入っていることです。各社がサービスの範囲を拡張させている今、発生確率はさらに上昇します。その場合「既に他社が入っているから」と撤退をするのではなく、自社に入り込める隙と機会を意図的につくっていく技術です。それが「リプレイス営業」であり、本研修ではその営業テクニックを学びます。

講義資料は、類似テーマの講座からの引用で、イメージです。

想定カリキュラム案

時間 講義内容
第1部
  • SaaS市場の歴史的な流れ
  • オンプレミスからクラウドへの大移行期が始まる
  • SaaS成功企業はなぜカスタマーサクセスに注力するのか
第2部
  • SaaS営業の基本と仮説提案実践法
  • SaaS営業で求められる基本スキル
  • データから顧客課題を導く仮説提案の作り方
第3部
  • 営業として生き残るために必要なマインドセット
  • 営業活動で競争優位性を構築する「買い手との初回ミーティング」攻略
  • 他社SaaSから自社SaaSへリプレイスさせる起点づくりから信頼の獲得する方法

想定カリキュラムです。ご希望に合わせてカスタマイズ可能です。詳細はご相談ください。

講師候補の紹介

村尾 祐弥氏

Magic Moment 代表取締役CEO

中央大学法学部卒業後、2社を経てGoogle Japan、freeeで営業部門の統括及び責任者として事業成長を牽引。2017年にMagic Momentを立ち上げ、2018年9月より経営を本格化。累計資金調達額20億円(DCMベンチャーズ、DNX Ventures、三井物産、ほか)。LINEやUSEN、凸版印刷等、多くのエンタープライズ企業の営業変革を人・テクノロジー・オペレーションの全方向から支援。2021年にローンチした営業AI行動システム Magic Moment Playbook は、現在はエンタープライズ企業の生産性向上、LTV向上を非連続に実現している。

向井 俊介氏

ウェルディレクション 代表社員

約20年にわたるIT業界での豊富なB2B営業経験をもつ。国内大手IT企業と外資3社での勤務歴を持ち、多様な事業環境において事業成長に貢献。グローバルNo.1の営業担当およびマネージャーに複数回選出されるなど卓越した成果を残す。2019年には米App Annie社の日本法人代表に就任し、組織全体を牽引。2020年7月にウェルディレクションを創業し、企業規模や業種を問わず、自走できる営業組織をつくるためのアドバイザーとして活動。2023年に社会構想大学院大学で実務教育学の修士号を取得し、IT業界における営業およびマネジメントの知識を深化させている。

当社教育講座・研修に登壇実績がある方より抜粋

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