成長領域のSaaSビジネスで求められる、営業パーソンの商談力を強化する
SaaS営業力養成研修
- テーマ
- 営業 デジタル・AI
- 形式
- ワーク型 オンライン オンデマンド
- 対象者
- 新入社員 若手社員 中堅・マネージャークラス
講座概要
全テック業界で共通して求められる「テックセールス力」を鍛え、「2回目の商談」に呼ばれる営業パーソンを育成
SaaSビジネスは今後大きく拡大が見込まれる数少ない成長領域ですが、構造的に生まれる課題や予期せぬ競合の登場、そして営業パーソンの「孤立化」など解消に向けた動きは組織を上げて行う必要があります。そこで本研修では「提案スキル」「リプレイス営業」「アジャイル開発スキル」の3つのスキルを習得することで、貴社のSaaSビジネスを支える営業パーソンを養成します。
この研修で得られるもの
- 一般的なBtoB営業とSaaS営業の違いを理解することができる
- 「営業ではなくエンジニアを連れてきて・・・」と言われ商談がストップする事態を回避できる
- アジャイル開発をディレクションするスキルを身に付け、新規・継続・拡大受注に繋げる
- 商品優位性がない中でも、他社営業と勝負できるSaaS営業基礎体力を身に付ける
- リプレイス営業力を身に付け、既に他社SaaSが入っているクライアントに対しても優位性を示す力を身に付ける
このような方に最適な研修です
- SaaSビジネスの営業担当となったが、従来のBtoB営業との違いが分からない。
- 説明がちぐはぐで、エンジニアとの伝書鳩となってしまう。
- 単発の受注にとどまっており、継続・拡大受注に広げたい。
- 自社商品と他社商品の区別がしにくい中、どう営業していいのか分からない。
- 導入済みの他社のSaaSサービスを、どうにか自社商材に転換させたい。
本研修のポイント
ポイント①SaaSビジネスで競争優位性を発揮するための本質的な理解
SaaSの営業パーソンはクライアントに対して導入費用の何倍～何十倍もの効果を示し、納得させる必要があります。しかし、その納得は自社商品のスペックを伝えるだけでは築くことはできません。必要なのはクライアントのビジネスフィールドでの「優位性」です。そのために、そもそもSaaSビジネスがどのようなインパクトを出すビジネスであるのかの本質的な理解を行います。
ポイント②既に他社が入っていても、自社に乗り換えを！ リプレイス営業の実践法
SaaS営業の宿命、それはクライアントに自社ではない他社のSaaSが入っていることです。各社がサービスの範囲を拡張させている今、発生確率はさらに上昇します。その場合「既に他社が入っているから」と撤退をするのではなく、自社に入り込める隙と機会を意図的につくっていく技術です。それが「リプレイス営業」であり、本研修ではその営業テクニックを学びます。
講義資料は、類似テーマの講座からの引用で、イメージです。
想定カリキュラム案
| 時間 | 講義内容 |
| 第1部 |
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| 第2部 |
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| 第3部 |
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想定カリキュラムです。ご希望に合わせてカスタマイズ可能です。詳細はご相談ください。
講師候補の紹介
村尾 祐弥氏
Magic Moment 代表取締役CEO
中央大学法学部卒業後、2社を経てGoogle Japan、freeeで営業部門の統括及び責任者として事業成長を牽引。2017年にMagic Momentを立ち上げ、2018年9月より経営を本格化。累計資金調達額20億円（DCMベンチャーズ、DNX Ventures、三井物産、ほか）。LINEやUSEN、凸版印刷等、多くのエンタープライズ企業の営業変革を人・テクノロジー・オペレーションの全方向から支援。2021年にローンチした営業AI行動システム Magic Moment Playbook は、現在はエンタープライズ企業の生産性向上、LTV向上を非連続に実現している。
向井 俊介氏
ウェルディレクション 代表社員
約20年にわたるIT業界での豊富なB2B営業経験をもつ。国内大手IT企業と外資3社での勤務歴を持ち、多様な事業環境において事業成長に貢献。グローバルNo.1の営業担当およびマネージャーに複数回選出されるなど卓越した成果を残す。2019年には米App Annie社の日本法人代表に就任し、組織全体を牽引。2020年7月にウェルディレクションを創業し、企業規模や業種を問わず、自走できる営業組織をつくるためのアドバイザーとして活動。2023年に社会構想大学院大学で実務教育学の修士号を取得し、IT業界における営業およびマネジメントの知識を深化させている。
当社教育講座・研修に登壇実績がある方より抜粋
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導入企業の声
KDDI サービス開発３部
デザインにもフレームワークがあり、言語化できるものであると理解できたのは大きかったです。その他にもたくさんの収穫がありました。 例えば、今回はクリエイティブ面での講義を依頼していたので、講師の方が現役のコピーライターやデザイナーの方でした。その方々から直接、依頼やオリエンのポイントを聞けたことが大きかったです。
みずほ銀行 リテール・事業法人カンパニー 個人業務部、法人業務部
書く場合は、相手と対面できないため、「読み手がどの程度理解しているか、どういう場面でこの文章を読むのかをあらかじめ想定し、伝える表現を練り上げる必要がある」という心構えの違いを知ることができました。この学びによって、これまで文章を書く際に感じていたモヤモヤを解消することができました。
横浜市役所 政策局 シティプロモーション推進室 広報戦略・プロモーション課
研修で学んだ「『お客様を笑顔にします』という抽象的な表現だけではあらゆる企業にもあてはまってしまうので、抽象的な言葉だけではなく、未来にどうありたいか、現状どういった事実があるかなど、具体的な言葉で価値規定をすることが重要である」ということをしっかりと再確認して議論をおこなったことで、横浜市らしいブランド提供価値を構築する、という共通意識のもとにアイデア提案や、アイデアに対する各自のフィードバックを行えました。
WWFジャパン ブランドコミュニケーション室 室長
学んだことは、大きく以下の3点が挙げられます。 1スタッフ内で「情報流通構造」が共通言語化した 2「情報流通構造」を考えることの必要性を理解し、キャンペーンプランやコミュニケーションプランにおいて必須となった。期初の各計画に組み込まれた形となった 3具体的には、ただ発信するのではなく、メディア特性に合わせた起点メディアの検討、タイミングやメッセージの精査、研修で学んだニュースバリューのメソッドを意識した切り口の創出などをもとに、より良い成果につながる予感を覚えるプランニングできるようになった
スターバックス コーヒー ジャパン ブランドデザイン&クリエイティブコミュニケーションチーム
研修中は、皆が楽しくかつ前向きに受講でき、メンバーの参加意欲の高まりが感じられました。後日集約した受講者のフィードバックでは、「いつも一緒に仕事をしている皆と一緒に受講できたことがよかった」「お互いに成長し合える実感があり、とてもスターバックスらしい研修でした」「目指す地点とたどり着くアプローチの共有ができました」「共通言語ができたことで、日頃のプロジェクトがよりスムーズに進むようになりました」といったポジティブな声が多く寄せられました。
NTT東日本 ビジネスイノベーション本部 マーケティング部
課題によってコラムが執筆できるようになったので、Biz Driveに十数本記事を掲載することができました。また、その記事の中でも実際に流入が増えた記事もありました。調べてみると、研修内で教わった「SEOを意識した記事」を社員が実践し、それが実際の数値としても現れた結果でした。
楽天 マーケティングディビジョン クリエイティブデザイン戦略部
「クリエイティブを学ぶ機会がないまま実務に向き合っていましたが、今後は研修で学んだ型を活かします」、「型を活かすときに、うまく使えたのか、使えなかったのか、という良し悪しの判断基準が分かった」、「（非クリエイター セールス、マネジャー、ストラテジストだから）クリエイティブ・ディレクションは関係ないと思っていたけれど、プレゼンや資料作成に活かせる」といった反響があり、こちらとしても手応えを感じました。
ユナイテッドアローズ CHRO・人事本部長
ファッション業界に特化して開発していただきましたので、事例や演習がすべて自分たちにフィットしていた点は他の研修にはない大きな点でした。「うちの場合は……」と咀嚼する必要がなく学べるため、理解までの間に無駄な工数がなくなり受講する社員の頭の中に、学びがスッと入っていっているように感じました。
ユニファースト デザイナー・営業
講義ではさまざまな気づきを得ただけでなく、自主提案をしようという空気が生まれ、社内のチームワークも強化するいい機会になった。またプレゼンでは、実際に商品化につながるアイデアも出され、現在実用新案を出願している。他チームも驚かされるようなプレゼンが多く、現場に眠っていた可能性を見つけられた。
岡山大学 国際部国際企画課
岡山大学の強みや特色が何か、私を含む参加者全員が考え、キャッチフレーズで表現し、意見交換ができたことが良かった。それぞれの日々の業務について「積極的に情報発信できているのか？」と自問自答する頻度が高まりました。
金沢市経済局 金沢市経済局 ものづくり産業支援課長
入居者の要望を洗い出していく中で生まれた研修を実施できたため、参加者の9割以上が手ごたえを感じた。施設の認知度の向上や利用のきっかけ、参加者の交流の場としても活用してもらうことができました。
ローソン 営業戦略本部 広告販促部
コピーへの意識が高まったことで、コピーの見せ方をより考えられるようになったメンバーが続出しました。見せ方まで思考することによって、デザインへの意識も高まり、オリエンテーションは明確になりました。結果として、外部クリエイターがさらにクオリティの高い販促資材を制作しやすくなるという好循環も生まれています。
東愛知日産自動車 ディーラー
講師の話の分かりやすさが印象的でした。顧客との関係構築や、販促物の反応率を高めるための難しい話も、日常的な言葉で簡単に説明してくれる。それでいて全ての内容が汎用性の高い、役に立つものでした。
東洋合成工業 環境安全部
“メディア対応への失敗”をイメージできたことで、現場トップの社員を中心に意識が変わりました。研修後すぐに、事故発生時のメディア対応を的確に行うための、より精度の高いマニュアルを作れました。指示がないと動けない社員が減りました。
KANKO セールスプロモーション
毎回、異なる課題解決法を考え、実行し、クライアント様に貢献していく仕事は、実は自分たちにしかできない価値のあることで、ノベルティ・プレミアムなどのモノ代のほかに、プランニング費をいただく価値があるということです。意識の面で変化の表れた社員が続出したことで、利益率も向上しました。
