顧客育成の設計と、コンテンツの作り方を学ぶ
BtoB企業のための セールスコンテンツ作成研修
- テーマ
- ビジネス・問題解決スキル マーケティング 広報・PR・経営管理 販売促進
- 形式
- ワーク型 対面 オンデマンド
- 対象者
- マーケティング マーケティング部門 販売促進部門 経営企画部門
講座概要
それは「売り込み」であって「セールスコンテンツ」 ではないかもしれません。
情報収集段階の顧客や、興味層へのアプローチは、コンテンツの質が重要です。例えば、話題だからといってトレンドワードを使って集客をしたり、ホワイトペーパーのダウンロード数を稼いだりしても、中身が伴わなければ受注にはつながりません。それどころか「タイトルと内容が違いすぎます・・・」とまでいわれてしまうかもしれません。またセミナーを開催しても、商材の使い方説明に終始していれば、売り込みと同じような印象を与えてしまいます。そこで本講座では、顧客が望む情報と自社商材を結びつけるコンテンツ設計の方法を学びます。
この研修で得られるもの
- 売り込み要素が強すぎてコンテンツになっていない状況を脱することができる
- 顧客育成のフローを整備し、機能させることができる
- 営業・販促・マーケが自信をもって勧めるストーリーを考えることができる
- 競合と差別化し価値を伝えることができる
- 先細りする「見込み客」を拡張する手段を持つことができる
このような方に最適な研修です
- 営業担当の「足」や「勘」に頼らずにインバウンドで獲得したい
- 顧客育成のためのツールを導入する前にロードマップを軽理しておきたい...
- 複雑な商材なので説明や提案に苦労している...
- 展示会などでたくさん集めた名刺をどうフォローすべきか...
- セミナーを開催したが「タイトルに釣られた」と逆にクレームに…
- つい、すぐに案件化するリードを優先してしまい休眠、放置顧客が多い...
本研修のポイント
Point1: 選ばれるBtoB企業、そのための活動を知る
Web上でBtoB企業の情報が溢れた現在、競合との僅かな差を見せただけでは有効リードになりません。必要なのは、「単なる発注先」を抜け出し、その分野のプロとして相手に「見える」活動が必要です。そのためには見えない課題に気付かせたり、先見性のある問題提唱や課題解決の提案を行える活動が必要になります。本講座では、その方法を学びます。
Point2: セールスコンテンツについての理解
ウェビナーやホワイトペーパーなどの各顧客接点で、売り込み要素が強い企業に共通するのは、「顧客の課題解決」になっていないことです。課題解決の要素がなければセールスコンテンツは成立しません。そこで、そもそもセールスコンテンツには何が必要であるのかを基礎から理解します。
Point3: 見込顧客の「状態」を理解し、 「商材」と結びつける技術を学ぶ
「見込み客」は「顧客になる前段階の人」と一括りにしていけません。顧客は検討フェーズや関心領域が一人一人違う人間です。それを忘れ、一方的な情報発信を続けていては効果は見込めません。必要なのは見込み顧客の検討フェーズと関心領域を見極めたうえで、商材が持つ価値と結びつけ、「これは私のための商品だ！」と思ってもらえるコンテンツの作り方です。しかし、性質の異なる要素を結びつけるのは容易ではなく、社内でレクチャーできる人材も不足しています。そこで本講座ではその「価値」の作り方を学び、自社の商材に応用できる力を養成します。
講義資料は、類似テーマの講座からの引用で、イメージです。
想定カリキュラム案
| 時間 | 講義内容 |
| 第1部 |
営業活動における全体構造
|
| 第2部 |
明日から取り組めるセールスコンテンツの作成プロセス
|
| 第3部 |
セールスコンテンツの形式と使い分け
|
想定カリキュラムです。ご希望に合わせてカスタマイズ可能です。詳細はご相談ください。
講師候補の紹介
井出 孝尚氏
株式会社才流 コンサルタント
基幹系SIerにてSAP ERPのエンタープライズ営業やセミナー・ユーザ会等の販促活動を担当。その後、エス・エム・エスキャリアに入社し、医療法人・官公庁向けの法人営業、コンサルティング、営業推進等を担う。才流ではBtoBマーケティング・法人営業のコンサルタントとして活動。
宮戸 章光氏
株式会社才流 コンサルタント
専門商社にて法人営業、マネジメント、新規事業開発を担当。その後、営業コンサルティング会社に入社し、シニアコンサルタントとして企業支援・ミドルマネジメント層向けビジネススクール講師・講演会を実施。才流では法人営業のコンサルタントとして活動。
当社教育講座・研修に登壇実績がある方より抜粋
CONTACT
気軽にオンラインで30分！
まずはご相談ください。
導入企業の声
KDDI サービス開発３部
デザインにもフレームワークがあり、言語化できるものであると理解できたのは大きかったです。その他にもたくさんの収穫がありました。 例えば、今回はクリエイティブ面での講義を依頼していたので、講師の方が現役のコピーライターやデザイナーの方でした。その方々から直接、依頼やオリエンのポイントを聞けたことが大きかったです。
みずほ銀行 リテール・事業法人カンパニー 個人業務部、法人業務部
書く場合は、相手と対面できないため、「読み手がどの程度理解しているか、どういう場面でこの文章を読むのかをあらかじめ想定し、伝える表現を練り上げる必要がある」という心構えの違いを知ることができました。この学びによって、これまで文章を書く際に感じていたモヤモヤを解消することができました。
横浜市役所 政策局 シティプロモーション推進室 広報戦略・プロモーション課
研修で学んだ「『お客様を笑顔にします』という抽象的な表現だけではあらゆる企業にもあてはまってしまうので、抽象的な言葉だけではなく、未来にどうありたいか、現状どういった事実があるかなど、具体的な言葉で価値規定をすることが重要である」ということをしっかりと再確認して議論をおこなったことで、横浜市らしいブランド提供価値を構築する、という共通意識のもとにアイデア提案や、アイデアに対する各自のフィードバックを行えました。
WWFジャパン ブランドコミュニケーション室 室長
学んだことは、大きく以下の3点が挙げられます。 1スタッフ内で「情報流通構造」が共通言語化した 2「情報流通構造」を考えることの必要性を理解し、キャンペーンプランやコミュニケーションプランにおいて必須となった。期初の各計画に組み込まれた形となった 3具体的には、ただ発信するのではなく、メディア特性に合わせた起点メディアの検討、タイミングやメッセージの精査、研修で学んだニュースバリューのメソッドを意識した切り口の創出などをもとに、より良い成果につながる予感を覚えるプランニングできるようになった
スターバックス コーヒー ジャパン ブランドデザイン&クリエイティブコミュニケーションチーム
研修中は、皆が楽しくかつ前向きに受講でき、メンバーの参加意欲の高まりが感じられました。後日集約した受講者のフィードバックでは、「いつも一緒に仕事をしている皆と一緒に受講できたことがよかった」「お互いに成長し合える実感があり、とてもスターバックスらしい研修でした」「目指す地点とたどり着くアプローチの共有ができました」「共通言語ができたことで、日頃のプロジェクトがよりスムーズに進むようになりました」といったポジティブな声が多く寄せられました。
NTT東日本 ビジネスイノベーション本部 マーケティング部
課題によってコラムが執筆できるようになったので、Biz Driveに十数本記事を掲載することができました。また、その記事の中でも実際に流入が増えた記事もありました。調べてみると、研修内で教わった「SEOを意識した記事」を社員が実践し、それが実際の数値としても現れた結果でした。
楽天 マーケティングディビジョン クリエイティブデザイン戦略部
「クリエイティブを学ぶ機会がないまま実務に向き合っていましたが、今後は研修で学んだ型を活かします」、「型を活かすときに、うまく使えたのか、使えなかったのか、という良し悪しの判断基準が分かった」、「（非クリエイター セールス、マネジャー、ストラテジストだから）クリエイティブ・ディレクションは関係ないと思っていたけれど、プレゼンや資料作成に活かせる」といった反響があり、こちらとしても手応えを感じました。
ユナイテッドアローズ CHRO・人事本部長
ファッション業界に特化して開発していただきましたので、事例や演習がすべて自分たちにフィットしていた点は他の研修にはない大きな点でした。「うちの場合は……」と咀嚼する必要がなく学べるため、理解までの間に無駄な工数がなくなり受講する社員の頭の中に、学びがスッと入っていっているように感じました。
ユニファースト デザイナー・営業
講義ではさまざまな気づきを得ただけでなく、自主提案をしようという空気が生まれ、社内のチームワークも強化するいい機会になった。またプレゼンでは、実際に商品化につながるアイデアも出され、現在実用新案を出願している。他チームも驚かされるようなプレゼンが多く、現場に眠っていた可能性を見つけられた。
岡山大学 国際部国際企画課
岡山大学の強みや特色が何か、私を含む参加者全員が考え、キャッチフレーズで表現し、意見交換ができたことが良かった。それぞれの日々の業務について「積極的に情報発信できているのか？」と自問自答する頻度が高まりました。
金沢市経済局 金沢市経済局 ものづくり産業支援課長
入居者の要望を洗い出していく中で生まれた研修を実施できたため、参加者の9割以上が手ごたえを感じた。施設の認知度の向上や利用のきっかけ、参加者の交流の場としても活用してもらうことができました。
ローソン 営業戦略本部 広告販促部
コピーへの意識が高まったことで、コピーの見せ方をより考えられるようになったメンバーが続出しました。見せ方まで思考することによって、デザインへの意識も高まり、オリエンテーションは明確になりました。結果として、外部クリエイターがさらにクオリティの高い販促資材を制作しやすくなるという好循環も生まれています。
東愛知日産自動車 ディーラー
講師の話の分かりやすさが印象的でした。顧客との関係構築や、販促物の反応率を高めるための難しい話も、日常的な言葉で簡単に説明してくれる。それでいて全ての内容が汎用性の高い、役に立つものでした。
東洋合成工業 環境安全部
“メディア対応への失敗”をイメージできたことで、現場トップの社員を中心に意識が変わりました。研修後すぐに、事故発生時のメディア対応を的確に行うための、より精度の高いマニュアルを作れました。指示がないと動けない社員が減りました。
KANKO セールスプロモーション
毎回、異なる課題解決法を考え、実行し、クライアント様に貢献していく仕事は、実は自分たちにしかできない価値のあることで、ノベルティ・プレミアムなどのモノ代のほかに、プランニング費をいただく価値があるということです。意識の面で変化の表れた社員が続出したことで、利益率も向上しました。
